Mal ehrlich – wer verknüpft seine spontanen Gedanken bei der Erwähnung des Begriffs „Senioren“ nicht erst mal mit Alten- und Pflegeheim, Menschen im Rollstuhl, Pflegebedürftigkeit oder, wenigstens ein bisschen positiv, Käffchen trinkende ältere Damen, aber bitte mit Sahne?
Alles falsch: hereingefallen! Man schaue sich um. Diese überkommenen „Kopfbilder“ sind zwar so alt wie Senioren, treffen aber nur selten zu. Denn sind es nicht die „Alten“, die zu einem großen Teil noch sehr aktiv am Alltagsleben teilnehmen, andauernd höchst mobil ihre Ausflugstouren drehen und neugierig Kreuzfahrtprospekte wälzen? Schlaue Wirtschaftszweige negieren zwar durchaus nicht die spezifisch von dieser Gruppe ausgehenden Kosten. Sie sehen aber auch große Chancen darin und haben deshalb die agilen und lebensfreudigen „Senioren“ längst als zahlungskräftige Kunden entdeckt. Nach Ergründung der bevorzugten Neigungen und Bedürfnisse überschlagen sich Firmen regelrecht mit Angeboten für die 50plus, 55plus, 60plus und besonders für die 65plus-Generation. Denn gerade Letztere bringt, in welcher Größenordnung auch immer, ein garantiertes „Ruhegeld“ in den Wirtschaftskreislauf ein und zwar garantiert „mit zunehmendem Potential“ in der Menge. Es ist überdies kein Geheimnis, dass sich in diesen Händen die meisten Immobilien befinden. Allein schon deshalb dürfte Unternehmen des Bauhandwerks nichts davon abhalten, ihr Auftragglück systematisch in diesem Umfeld zu versuchen. Einschlägige Erfahrungen sind überwiegend positiver Art.
Erfolgreiche Firmen machen es vor
Firmen, die mit maßgeschneiderten Service- und Wartungsangeboten schon seit Jahren die Kundengruppe „grau, rüstig, kaufkräftig“ bedienen, loben nicht nur den sehr angenehmen Umgang mit dieser Klientel, sondern auch die überwiegend gute Zahlungsmoral. Auch die Entschlusskraft, wenn es um Entscheidungen geht, wird positiv angemerkt. Klar, man muss schon etwas Besonderes bieten – und das auch konstant, es sind aber beileibe keine kostenlosen Zusatzarbeiten.
Die Plus-Generation hat bestimmte Erwartungen
Vielmehr werden eigentlich selbstverständliche Serviceleistungen erwartet, so zum Beispiel Festpreis- und Zeitgarantie, Fachkompetenz und Zuverlässigkeit sowie Sauberkeit bei der Arbeit, respektive die Rest- und Schuttentsorgung. Dafür sind ältere Menschen oft auch bereit, mehr zu bezahlen. In dem Buch „55plus Marketing“ steht im Beitrag „Wohnen – keine Frage des Alters“ zu lesen, worin sich die plus-Generation vom „Normalkunden“ merklich unterscheidet. Sie verlangt eine gut verstehbare Ansprache und kurze, knappe sowie Interesse weckende Botschaften. Ist Interesse vorhanden, wird genug Zeit für die Aufnahme und zur Verarbeitung der Informationen benötigt. Wer diese Zeit nicht bietet, darf sich über eine freundliche, aber auch nachwirkende Absage nicht wundern. An den aufgezählten Kriterien sollten sich auch Marketing- und Werbekonzepte orientieren, empfehlen Marketingprofis. Das Mehr an Zeit für die Akquisition sehen sie gut angelegt. Laut Statistik liegt die Umwandlungsquote der Angebote in Aufträge bei Senioren wesentlich höher als bei jüngeren Kunden – also, wenn solche Erfolgsaussichten keine „plus“-Punkte sind.
Bücher:
„Marktmacht 50plus“, Hans-Georg Pompe, Gabler-Verlag,
ISBN 978-3-8349-565-9, 39,90 Euro
„55plus Marketing“, Reinhard Hinke und Guido Gerstner, Gabler-Verlag,
ISBN 3-8349-0220-9, 52,90 Euro
